1. Рассказывайте о себе. Если собеседник, как вам кажется, не готов к разговору, не отвечает на вопросы или отвечает односложно, вы можете для начала поговорить на посторонние темы, рассказать о том, что вас заботит в эту минуту… и внутри этого повествования возникнет пространство для общения.
2. Задайте неожиданный вопрос. Дайте собеседнику возможность взглянуть на тему вашего обсуждения по-новому - удивление откроет возможность для диалога. Журналист Валерий Аграновский в одной из своих книг рассказывал, как, пытаясь взять интервью у неразговорчивого специалиста о его работе, он спросил своего собеседника, сколько шагов тот делает за рабочую смену.
Вопрос разбудил его любопытство и стал отправной точкой для увлекательного разговора
В другой раз ему предстояло сделать интервью с физиком Флеровым, который попросил вопросы прислать заранее - но готовые ответы не дали бы ощущения живой беседы. И вот, придя на встречу к Флерову, Аграновский увидел на доске схемы и спросил, почему атомы рисуют всегда круглыми, а не ромбиками, например. Физик задумался - почему, в самом деле? Вопрос разбудил его любопытство и стал отправной точкой для увлекательного разговора.
3. Выражайте внимание к собеседнику. Пока он говорит, кивайте, пользуйтесь подбадривающими высказываниями: «да-да», «угу», «действительно, так». Не отводите надолго взгляд в сторону, смотрите в направлении собеседника, но не обязательно прямо в глаза - слишком прямой и пристальный взгляд некоторые воспринимают как выражение недоверия.
4. Поднимайте самооценку собеседника. В этом помогут такие фразы: «Как интересно», «Да, теперь я начинаю понимать». Иногда полезно переспрашивать: «Простите, как вы сказали? Это очень важно!» Повторяйте особенно значимые высказывания собеседника, прибавляя к ним: «Это очень новая информация», «Секунду, мне бы хотелось это записать».
5. Показывайте свой интерес к теме. Бывает, что эрудиция собеседника превосходит вашу. В этом случае вы можете попросить его разъяснить отдельные моменты. Если при этом он немного высокомерен, не признавайтесь сразу в своем незнании - вместо этого можно сказать: «Так-так… ищу в памяти… не получается восстановить… а ведь это звучит так интересно! Не могли бы вы рассказать мне…»
6. Выбирайте индивидуальный стиль общения. Попробуйте представить себе, что важно для собеседника, чего бы ему хотелось. И используйте это. Например: «Мой друг, узнав, что я с вами встречусь, просил непременно выяснить… Мои знакомые позавидуют мне, когда я им расскажу, что разговаривал с вами... Ваши близкие, наверно, гордятся тем, что вы…».
Один скульптор сказал Юрию Гагарину: «Молодой человек, не вертитесь - а то вы не попадете в историю!»
7. Отражайте чувства собеседника, при этом сохраняя дистанцию: «Кажется, что вы взволнованы». Если вы считаете, что собеседник испытывает отрицательные эмоции, добавляйте «как если бы» и переспрашивайте: «Это выглядит так, как если бы вы были возмущены моим незнанием, - это действительно так?»
8. Рассказывайте о своей реакции. Следите за чувствами и рассказывайте о них, когда это уместно или необходимо. С положительными эмоциями, как правило, трудностей не возникает (см. п. 3). А если у вас появились неприятные переживания, сообщайте как о наблюдении - с позиции наблюдателя: «Вы знаете, я чувствую внутри себя какое-то несогласие… желание возразить… Это любопытно - мне хочется возразить человеку, с которым мне так интересно беседовать…»
9. Бросайте вызов. Вместо того чтобы стараться понравится собеседнику, сделайте так, чтобы он старался понравиться вам. Такая неожиданная смена ролей может оживить разговор. В качестве примера - случай на защите диссертации. Выступающий окончил основной доклад, и наступил момент, которого обычно молодые ученые боятся больше всего, - когда ведущий скажет: «А теперь вопросы к диссертанту».
В тот раз, едва прозвучали эти слова ведущего, диссертант прибавил: «Только, пожалуйста, покруче!» Оппоненты растерялись - они думали уже не о том, чтоб «завалить» его, а о том, насколько интересными окажутся их вопросы. Молодой человек превратил их в объект своей оценки.
10. Ставьте «кавычки». В ситуациях, когда нужно сказать собеседнику нечто неприятное или задать вопрос, которого тот не хочет слышать, помогает прием отстранения или интонационные кавычки - вы говорите то, что считаете нужным, но не от своего лица. Например: «Я бы сам никогда не задал этого вопроса, однако меня просили узнать…», «Сейчас трудный момент, не хочется этого говорить, но руководство просило передать…» или «На моем месте какой-нибудь бестактный человек мог бы спросить…».
«КАК РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ СОБЕСЕДНИКА»
Успех невозможен без участия нужных вам людей. Расположить к себе собеседника – это уже половина успеха
Как показывает жизнь, умение ладить с людьми помогает и в работе, и в личной жизни. Даже Джон Д. Рокфеллер говорил, что умение обращаться с людьми - такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе: «И я готовплатить за такое умение больше, чем за любой товар в этом мире». Жизнь современного человека почти на 90% состоит из общения. Оно стало неотъемлемой частью нашего существования, так что никто уж и не замечает, что почти 24 часа в сутки интенсивно обменивается информацией.
Однако именно из-за того, что нам приходится так много общаться, снижается качество общения. Зачастую, мы добровольнопропускаем мимо ушей жизненно важную информацию, которая так необходима. Возникает закономерный вопрос: каким образом человек смог достичь таких результатов, какие приемы он использовал, чтобы расположить к себе людей и получить необходимую информацию? Ведь недаром говорят, что тот, кто владеет информацией, управляет и ситуацией. Соответственно, люди, которые общаются правильно, - успешны во всем.Каждый может владеть искусством общения, научиться общаться, узнать, как расположить к себе собеседника и отсечь нежелательные контакты. Эти правила помогут вам сделать жизнь приятнее, добиться успеха, избежать дискомфорта в общении. Общение бывает разным: с любимой подругой или надоедливой тетушкой, с супругом или начальником. Одних контактов мы ищем, других стараемся избежать. Так как же научитьсяискусству общения, как научиться общаться, управлять своим общением? Как расположить к себе собеседника? Как не тратить время и силы на неприятного собеседника?
2. Теоретическое исследование вопроса
2.1 "Золотые правила общения"
Дейл Карнеги дает 12 основных рекомендаций, как научиться общаться правильно и расположить к себе собеседника.
Совет 1: "Не критикуйте собеседника".
Совет 2:"Заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир".
Совет 3: "Искренне интересуйтесь другими людьми".
Совет 4: "Улыбайтесь".
Совет 5: "Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке".
Совет 6: "Будьте хорошим слушателем".
Совет 7: "Говорите о том, что интересует вашего собеседника".
Совет 8:"Внушайте человеку сознание его значительности и делайте это искренне".
Совет 9: "Честно и искренне высказывайте одобрение, будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу".
Совет 10: "Придерживайтесь дружелюбного тона".
Совет 11: "Проявляйте уважение к мнению собеседника".
Совет 12: "Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно".
Казалось бы, стоит только придерживаться этих правил - ивесь мир будет у твоих ног. Однако не все так просто, время вносит свои изменения в существующий порядок вещей, человеческая психика адаптируется к ним, и правила тоже нуждаются в корректировке. В целях выявления ответов на упомянутые вопросы было проведено специальное исследование, организованное в форме структурированного интервью. В программу интервью было включено 30 основных вопросов какоткрытого, так и закрытого типа. За основу большинства закрытых вопросов были взяты советы Д. Карнеги, что позволило не только определить мнение респондентов по тем или иным проблемам коммуникации, но и получить представление об актуальности использования рекомендаций американского классика в условиях российской действительности. В свою очередь, открытые вопросы были направлены...
Умение правильно коммуницировать с людьми — один из ключевых навыков для топ-менеджера. Большинство людей, которые руководят успешными компаниями, хорошо говорят и умеют вести людей за собой. Мне кажется, это что-то вроде естественного отбора. Харизматичные лидеры умеют найти слова, которые резонируют с аудиторией, зажечь людей — настроение повышается, хочется быть лучше и идти за ними.
Хороших коммуникаторов много как среди мужчин, так и среди женщин. Женщины, как правило, умеют лучше слушать, а мужчины увереннее звучат. Но независимо от пола, врожденных способностей и статуса, у каждого человека есть свои сильные и слабые стороны в коммуникации. Недостающие компетенции можно развить. К тому же, они пригодятся не только в бизнесе, но и в обычной жизни.
Умение слушать
Из чего складывается успешная коммуникация? В моем представлении, самое главное — умение слушать. Ключ к успеху любого проекта, связанного с обслуживанием клиентов, — понять изначальную потребность заказчика. Далеко не всегда ваш собеседник абсолютно точно знает, чего хочет. Более того, он может четко формулировать нечто совсем иное. И если не добраться до сути, задавая правильные вопросы, то ваше блестящее решение в итоге может отвечать вовсе не на ту потребность, что на самом деле волнует клиента.
Нужно слушать и слышать. Я очень хорошо усвоила этот урок в начале карьеры. Старший партнер взял меня на первую встречу с CEO крупной компании. Я очень волновалась, готовясь показать наши прекрасные слайды потенциальному клиенту и услышать его мнение. Но коллега по дороге перевернул мой сценарий: сейчас мы идем не говорить, а слушать. В молодости это дается сложнее — паузы во время встречи кажутся слишком дискомфортными, хочется заполнить информационное пространство, высказать сразу какие-то умные соображения, произвести впечатление. Умение естественным образом создать для собеседника возможность свободно выговориться приходит с опытом. Не раз замечала, что более уверенные в себе люди готовы к слушанию, к диалогу, основанному на монологах.
Умение структурировать проблему
Переходить к поиску решения можно только после того, как вам обоим станет очевидно, какую проблему вы пытаетесь решить. Многие мамы, кстати, оттачивают этот навык в общении с детьми — им нужно нащупать, что на самом деле беспокоит ребенка, когда он требует мороженого или чего-то еще. Помочь человеку понять, чего он на самом деле хочет, можно, правильно формулируя вопросы.
Важный момент: когда вы, внимательно слушая собеседника, выяснили его реальную задачу, нужно суммировать суть, чтобы собеседник услышал свои мысли в структурированном виде, пропустил ее через себя. Хороший психолог не говорит, что нужно делать, а путем наводящих вопросов помогает разобраться в проблеме и осознать ее. Так и в клиентском бизнесе — мы не приносим готовое решение, мы должны выработать его вместе с компанией, чтобы оно было внедряемо.
Умение четко строить речь
На YouTube одно время был популярен ролик, где на совещании кто-то из сотрудников предлагает, как улучшить продажи, на него никто не реагирует. Те же идеи, но более уверенно озвучивает другой человек — и все аплодируют. Нужно уметь сказать так, чтобы вас услышали. Навык четко и ясно выражать свои мысли на 50% обеспечит вам успех, позволяя убеждать других.
Не спешите. От того, что вы будете говорить быстро, вы не успеете сказать больше. Лучше замедлитесь — это даст возможность найти правильные слова и выглядеть более уверенно. Часто, кстати, молодые сотрудники, быстро продвигающиеся в карьере, упираются в какой-то момент в то, что их не воспринимают серьезно. Им кажется, что это из-за возраста, но дело, скорее, в поведении. Когда вы дергаетесь, суетитесь, чувствуете себя неуверенно, это все производит впечатление неопытности.
Безусловно, важно найти ключ к собеседнику, чтобы он доверял вам. Но люди очень разные. Каким бы профессионалом вы не были, чисто по темпераменту с каким-то клиентом будет общаться проще, с каким-то — не очень. Можно не быть жизнерадостным на встрече, но важно быть внимательным к своему собеседнику.
Умение наладить контакт
Есть люди, которые любят поговорить о жизни, прежде чем приступить к разговору о бизнесе. Другие, наоборот, сочтут вас несерьезным партнером за лирические отступления. Кому-то сразу нужен от вас ответ, а потом уже весь ход рассуждений, а другой сочтет это проявлением высокомерия. Важно на первой встрече не попасть впросак, угадав, к какому типу относится ваш собеседник. Тут только один совет — постараться изучить его экосистему. Какие-то выводы точно можно делать, примечая, как он себя ведет, какой у него офис — лаконичный или наполнен вещицами. Ваша задача — понять, как этот человек предпочитает общаться. И подстроиться под него по стилю (младший подстраивается под старшего, не наоборот, а в случае с сервисным бизнесом клиент — всегда старший). Это совсем не значит, что вы должны во всем с ним соглашаться, но вам в любом случае важно понять точку зрения собеседника и постараться аргументированно донести ему свою.
Если собеседник настаивает на своей точке зрения и не слышит вашу, помогают расспросы, почему все-таки он так считает, — вы даете человеку возможность в процессе поиска аргументов осознать, что есть иные варианты. Такой диалог может быть очень эффективным.
Умение быть искренним
Я сторонник теории, что человек не может быть во всем силен и не стоит идти против своей натуры, пытаясь развивать все сразу. Очень важно знать свои естественные сильные стороны, которые могут компенсировать присущие вам слабости. Если человек интроверт, ему не надо пытаться быть «зажигалкой». Возможно, стоит выбрать иной формат разговора — например, один на один. Нужно определить, что вам естественным образом удается лучше всего и на этом строить фундамент своего общения с клиентом.
Умение завершить встречу
Каждая встреча должна иметь ощущение прогресса, движения вперед. Тогда вы понимаете, что есть повод дальше общаться. Всегда нужно давать участникам встречи четкое понимание, чего достигли, что будет дальше, когда, кто на себя берет ответственность. Должно быть четкое понимание не только того пространства, где мы находимся сейчас, но и того, как этот этап относится к целому, где горизонт окончания дальнейшего обсуждения. Как только возникает неопределенность по поводу прогресса вашего совместного процесса, после встречи возникает ощущение неудовлетворенности.
И наконец, актуальный совет для успеха любых переговоров — оставьте в покое свой телефон. Иначе собеседник никогда не почувствует, что разговор для вас важен и вы настроены серьезно.
Для того, чтобы добиваться своих целей нужно уметь расположить к себе собеседника. Специалистами в области психологии сделано удивительное открытие, которое испытали уже тысячи участников эксперимента: с помощью простых способов можно покорить любого собеседника, независимо от его социального статуса, возраста и давности знакомства.
Учёные уверяют, что каждый человек хочет нравиться и со всеми ладить, т.к. в изоляции жить не то, чтобы неприятно, а опасно для психики. Однако и прогибаться под кого-то не хочется. Как же тогда отстаивать собственное мнение и при этом не вызывать на конфликт. Ведь это, казалось бы, невозможно: «не рубль, чтобы всем нравится».
Однако, указанные ниже действия, действительно эффективны и помогают воплотить в жизнь и то и другое: окружающих расположить и позиций своих не сдать.
Взгляд бесспорно имеет огромное значение при разговоре. Именно тогда, когда смотришь на другого человека, получаешь мощную обратную связь. Потому так важно не только выслушать собеседника или прочитать сообщение от него, а при этом смотреть на него, поддерживая контакт. Таким образом, обязательно получится произвести приятное впечатление.
Рекомендуется взгляд при разговоре направлять в глаза собеседнику или хотя бы в район переносицы и ни в коем случае не смотреть в рот или снизу вверх, иначе будет обратный эффект, особенно если у человека имеется дефект с зубами. Такой прием поможет расположить к себе собеседника.
2. Чудодейственность имён
Чтобы расположить к себе собеседника, нужно стараться произносить его имя при разговоре. К тому же это прекрасная возможность запомнить имя малознакомого человека. Когда обращаешься к собеседнику по имени – сообщение получается адресным, направленным именно ему, а не толпе народа. Это увеличивает шансы на симпатию со стороны собеседника, помогает ему почувствовать себя уникальным и раскрыться.
3. Что и как повторять за собеседником — мимикрия
Одним из древнейших способов является подражание партнёру или мимикрия. Данный способ помогает на подсознательном уровне очень быстро завоевать доверие собеседника. Конечно, не нужно пародировать каждый жест и повторять каждое слово за человеком. Важно замечать какие-либо мелочи и как бы невзначай копировать их через некоторое время, а не в ту же секунду, чтобы расположить к себе собеседника.
У многих это получается интуитивно, само собой, особенно у женщин: покрутить локон, положить ногу на ногу, закурить сигарету, покрутить пуговицу на блузке, почесать нос. Здесь главное не бояться пробовать, тогда со временем мимикрировать получится уже автоматически.
Согласно исследованиям 2017 года ученые пришли к выводу, что мужчинам стали более интересны и симпатичны те женщины, которые незаметно для них при беседе повторяли часть их движений. Однако способ мимикрии работает не только с людьми противоположного пола, а со всеми без исключения. Потому так важно освоить эти знания.
Но и здесь нужно быть аккуратнее: если собеседник заподозрит, что за ним намеренно повторяются движения или слова, тогда он будет разочарован и начнёт думать в негативном ключе.
Так и со словами нужно быть осторожнее. Неприятно, если на свою характеристику дома «дворец» собеседник услышит «домишко» — дворец дворцом и называть, даже если выглядит он хуже бабушкиного сарая. Нужно стараться подмечать все тонкости и не перебарщивать.
4. Осанка имеет значение
Осанка всегда влияет на то, как человек себя ощущает, но при этом важно также, что для окружающих людей это своего рода «маячок». Если собеседник сидит свободно, но в то же время прямо и не горбясь, плечи расправлены, а руки открыты, а не спрятаны или сжаты в кулаки – это говорит о доброжелательности и уверенности в себе. Такой человек располагает к себе в первые же секунды, с ним хочется общаться. А если при этом ещё будет использоваться мимикрия и смотреть в глаза – тогда точно результат будет ошеломительным.
5. Дарить важно не только душевное тепло
Интересно, и то, что чашка горячего чая способна расположить к себе даже самого сердитого собеседника. Важно помнить, что от того, что находится в руках оппонента зависит настрой беседы. Позитивной её могут сделать тёплые варежки, которыми поделился с собеседником, тёплая кружка, шарф, свитер – всё то, что согреет руки – согреет и сердце. Учёными замечено, что такое по-настоящему тёплое отношение мгновенно поднимет в глазах собеседника, отношение будет как к давнему хорошему другу.
6. Помогать или попросить о помощи
Чтобы расположить к себе собеседника, нужно заслужить его доверие, тем более если в будущем общение предполагает продолжение. В этом помогает замечательный метод: попросить помочь.
Суть в том, что каждый человек не откажется помочь в крупном деле, если до этого попросить о чём-то не значительном. Предлагать услугу получается менее эффективно, чем просить о ней. А дело как раз в том, что люди больше симпатизируют тем, кому они помогают, нежели тем, кто помог им.
Данный способ помогает найти общий язык и договориться даже с самым ненавистным собеседником.
7. Внимательно слушайте, дайте собеседнику сказать больше
Каждый человек подсознательно будет расположен к тому, кто его слушает. Внимательно слушайте собеседника, реагируйте на его слова мимикой, жестами, сосредоточьтесь на беседе. Это позволит не только расположить к себе собеседника, но и услышать больше информации.
8. Формулируйте свои мысли кратко
Избегайте пространных рассуждений и длинных речей. Старайтесь подавать четкую информацию несколькими предложениями тогда, когда чувствуете, что сейчас самое время, это поможет расположить к себе собеседника.
9. Не говорите быстро и громко
Старайтесь говорить медленно. Громкость вашего разговора должна быть такой, чтобы собеседник слегка прислушивался к вашим словам. Такая манера разговора вызывает уважение и позволит четко донести информацию для собеседника.
10. Хорошее настроение
Ваше позитивный настрой поможет расположить к себе собеседника, конечно же если речь не идет о чем-то сугубо негативном. В остальных случаях хорошее настроение — залог успеха. Если вы не выспались, у вас плохое настроение — лучше отложить важный разговор.
11. Расслабьтесь и ведите себя естественно
В расслабленном состоянии вы лучше оцениваете и реагируете на любую ситуацию. В спокойном состоянии мозг работает лучше. Если вы напряжены, это не только ухудшит работу мозга, напряженность почувствует и собеседник.
12. Наблюдайте за жестами и мимикой собеседника
Жесты и мимика собеседника могут как выдать его злой умысел, так и показать добрые намерения или заинтересованность. При изучении собеседника доверьтесь интуиции и опыту общения и вы сможете понять честны ли с вами.
13. Будьте обходительны и вежливы
Будьте вежливы и постарайтесь сделать комплимент собеседнику в начале и в конце разговора. В конце разговора выразите положительные эмоции в связи с беседой, к примеру фразой «С Вами было приятно пообщаться». Однако, когда делаете комплименты хорошенько подумайте, чтобы они не выглядели как лесть или не звучали невпопад, иначе у вас не получится расположить к себе собеседника, а напротив, вы добьетесь противоположного эффекта.
14. Сосредоточитесь на беседе
Постарайтесь сконцентрировать все внимание на беседе и не отвлекаться на окружающую обстановку. Это поможет вам уловить все нюансы поведения собеседника и контролировать свою речь, жесты и поведение.
Некоторые методы кажутся фантастичными, однако стоит хоть раз попробовать их использовать – результат будет самым неожиданным и приятным. Вот так небольшие хитрости помогают кардинально менять первое впечатление о человеке и помогают расположить к себе собеседника.